Ciò che contraddistingue un buon negoziatore è la pazienza. Inizialmente fa parlare la controparte per capire quali sono le sue posizioni, poi comincia a giocare come il gatto con il topo cercando di capire ogni volta quale sarà la prossima mossa dell’avversario e prevederla. Parla, racconta, raccoglie gli argomenti della controparte, cerca di sintonizzarsi con il suo modo di sentire.
Un tecnico non è molto adatto alla negoziazione perché il suo obiettivo è quello di andare subito al sodo, sfrondando tutte le parti ‘politiche’ che considera inutili. Una persona abituata a cercare la sostanza delle cose e a razionalizzare tutto è insofferente alle tattiche.
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